新的掘金地 东南亚安防市场正快速崛起

　　在今年海康威视半年报的业绩说明会上，参与者提出了一个很有趣的现象，那就是在疫情肆虐期间，海康威视海外市场的产品毛利率相较国内要高出许多。
 

　　事实上，海康威视海外业务上半年狂卷75.42亿营收，同比增长8.62%，在疫情这个不利因素下，海外安防市场正展现出*的竞争力。
 

　　而海康、大华等近两年来在海外市场的频繁布局也说明，海外安防市场作为规避风险和创造营收的市场，正越来越凸显出它的价值。
 

　　分销玩法屡建奇功，海外安防模式初现
 

　　据海康威视发言人透露，上半年海康威视海外市场高毛利来自于是海外分销市场的火热。
 

　　不同于国内市场偏向于整体项目类的产品，海外市场更偏爱分销类的产品，比如疫情期间销量火热的会议平板、红外测温产品等。
 

　　以美国为例，由于政府部门财政收入减少，联邦、州和地方政府大幅削减了对安防的需求。但与此同时，家庭办公行业兴起、多发的暴力事件、疫情影响都让安防分销产品的销量得到大幅上涨。
 

　　“我们看到用户利用这段时间加速部署，否则随着管控的加严，就只能在夜间或者(等疫情影响下降)的时候才能进行。”Genetec市场营销副总裁Andrew Elvish说。
 

　　此外，海外个人用户对于安防设备的需求量是巨额的，以美国为例，一间中等大小的房屋近监控摄像机就需要15-20台，再加上地广人稀，想要提高宅邸的安全等级，就必须要选择可靠的、可后期维护的产品经销商，而国内安防企业在经历多年的运营后，已经在范围内形成了成熟的分销产业链，加速分销产品的销售。
 

　　其中一个典型的案例是2016年大华与美国ADI公司正式建立的战略合作伙伴关系，通过合作，大华的产品得以借助ADI在美国和加拿大的100多家门店进行线下发售及维护。
 

　　在美国的ADI门店里都可以看到大华的产品
 

　　目前，大华部分美国子公司已经拥有分销许可证的产品包括：130万至400万像素的网络摄像机、8/16路PoE网络录像机，200万像素200万像素HDCVI高清同轴摄像机和三模混合HDCVI录像机等。
 

　　今年5月，大华股份还与日海智能签署战略合作协议，双方拟通过资源共享，推进在新基建的多领域融合发展。在海外市场，通过培育化的营销管理团队和服务机构，持续推进海外业务本地化。
 

　　而大华的海外业务本地化也让它在疫情期间享受了诸多福利，2020年上半年，大华股份海外营收达40.48亿元，占总营收的41.15%，同比增长8.87%，在严峻的抗疫形势面前，大华充分的海外布局无疑为他们争取了喘息的时间。
 

　　事实上，随着疫情的不断蔓延，政府层面的经济实力不断受限，海外业务的项目类产品将迎来自己的艰难时刻，但民间对于安防产品的需求则日益走高，企业、个人对于安防产品的需求迎来激增，分销市场将迎来利好期。
 

　　而东南亚市场，则成为疫情期间格外令人瞩目的安防市场。
 

　　地域需求差异增大，东南亚市场或迎来曙光
 

　　资料显示，2018年视频监控领域出口*五的分别是美国、印度、英国、俄罗斯、巴西，其中美国市场占据大头，占比约25%左右。
 

　　如今受疫情和中美贸易战影响，海康等评估下半年安防市场出口恐遇困境，以美国为首的安防进口大国营业额将显著下降。
 

　　在此困境下，各大企业都在寻找新的安防出口突破点，然而随着海外疫情的不断加重，传统的安防出口对象如巴西、俄罗斯、英国等都受到了不同程度的影响，其市场对于安防产品的需求已经开始放缓、且产品相对未来空间有限。
 

　　尤其是对于中小企业来说，在综合实力、研发能力、议价能力、品牌影响力等方面与大企业的存在差距的前提下，如何在海外市场中能占据一席之地，已经成为他们迫切需要解决的问题。
 

　　而幸运的是，东南亚市场正成为安防产品出口新的蓝海。
 

　　据IHS Market数据显示2015年至2020年，东南亚视频监控设备市场预计以7.7%的年平均增长率持续发展，增速先于东亚、印度、及大洋洲市场。
 

　　其中，泰国和印尼市场的增长较为突出。数据显示，泰国占东盟总安防产品市场的30%，年需求量达200亿泰铢，且主要依赖进口。
 

　　此外，东南亚各国安防发展正处在转型智能化的关键时期，有大量产品更新换代的需求。调研显示，东南亚地区的模拟产品占比高达60-70%。一旦国内产品打开突破口，那么无异于虎入羊群，在价格定位、产品质量、解决方案完成度方面将占据优势地位。
 

　　一方面，中国安防智慧化发展较早、技术水平高，中国安防企业在国内平安城市、雪亮工程、智慧城市等项目工程建设中已经积累了大量经验，在世界范围内保持着技术与应用的优势，这有利于参与东南亚地区智慧安防项目的落地工程。
 

　　另一方面，“一带一路”沿线涉及东南亚地区11国，进出口总额共计约2.3万亿美元，这使得东南亚成为中国与沿线开展贸易合作的主要区域。而随着中国与东南亚各国的关系继续向前发展，双方共建“一带一路”将迎来提质升级，为安防企业创造了更广阔的合作前景。
 

　　湛江到雅加达，一带一路大大降低了安防产品出口成本
 

　　目前，随着智慧城市的发展，越来越多的东南亚也开始重视自己的智慧城市建设，比如泰国安防市场注重城市安全与智慧城市；印尼正在探索数字化转型，其数字生态系统正在逐步形成集云计算、数据驱动、移动以及智能安防的大环境，以视频监控为主要市场的安防行业或将迎来新一轮的增长。
 

　　而这也将成为我国安防企业海外市场拓展的新机遇。
 

　　疫情逐步发酵，中小安防海外业务尚待突围
 

　　虽然当前海外市场散发着巨大的“诱惑”力，但由于中美贸易战等因素，也给国内中小安防企业带来了新的挑战。想要在市场中有一席之地，除了区域选择以外，还要在自身定位、产品质量及创新等方面下功夫。
 

　　明确自身定位
 

　　海外竞争除了有海康大华宇视等国内巨头的压力外，还有来自日韩、欧美等的安防企业同台竞争，国内企业要走出去，首先要对自身产品有明确的定位，找一个细分品类，做有差异化、符合市场需求、解决客户实际问题的产品；如若做跟国内差不多的产品，将重蹈国内的覆辙。
 

　　提升产品创新及质量
 

　　中小安防企业在海外市场中的优势是产品价格优惠，而缺点在于做OEM的较多，研发设计投入、创新产品较少，产品缺乏核心竞争力。国内中小安防企业要走出去，就势必要在产品创新及质量方面下功夫，增强自身竞争力。
 

　　注重设备安全问题
 

　　海外客户非常注重安全及隐私问题，设备提供商要进入海外市场，首先要提高安全意识，将其融入到产品及技术中去，然后在服务器安全、防火墙安全等方面进行投入，确保数据安全。
 

　　抓准市场机遇
 

　　当一个趋势出现的时候，要紧跟趋势，提早踏点。比如当前人工智能已经在掀起热潮，此时企业就要抓紧在该领域结合自身优势进行相应布局，如若等市场容量足够大时再进去，作为后来者，将很难去达到很好的市占率及利润，只能打价格战。
 

　　而在疫情不断发酵的当下，海外市场下半年势必将面临更加紧张的局面，而如何做好渠道，在乱战中突围，已经成为各个安防企业需要重视的问题。
 

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